굿모닝아이텍 신철우 부사장 “SaaS는 구독 넘어 관계의 싸움”

굿모닝아이텍 신철우 부사장 [ⓒ 굿모닝아이텍]

 

[디지털데일리 이안나기자] 서버 가상화와 보안, VDI에 강점을 가진 굿모닝아이텍이 기존 온프레미스 기반 기술 역량 위에 구독형 서비스 사업을 새롭게 더하며 사업 지평을 넓히고 있다. 핵심은 플랫폼 운영과 고객 접점을 포괄하는 SaaS 유통 모델 정착이다.

이 변화를 주도하고 있는 인물은 마이크로소프트(MS), 시스코, 주니퍼네트웍스, SBCK 등을 두루 거친 IT 전문가 신철우 부사장이다. 지난 5월 굿모닝아이텍 SaaS 사업부문 초대 부문장으로 선임된 그는 전략 수립부터 조직 설계, 플랫폼 기획까지 전방위적인 역할을 맡고 있다.

신 부사장은 지난 6월 경기 고양시에 위치한 굿모닝아이텍 본사에서 <디지털데일리>와 만나 “SaaS는 단순히 구독을 유도하는 것이 아니라 고객이 계속해서 쓰게 만드는 구조를 설계해야 한다”며 “굿모닝아이텍 기술력과 고객 네트워크를 새로운 서비스 모델에 맞게 재정의하고 있다”고 말했다.

◆ “클라우드 전략, 인프라보다 애플리케이션이 먼저”=굿모닝아이텍은 클라우드 전환을 인프라가 아닌 애플리케이션에서 시작하는 것이 효율적이라는 관점에서 접근하고 있다. 신 부사장은 “많은 기업들이 서비스형 인프라(IaaS)에서 클라우드를 시작하지만 복잡성과 낮은 수익성 탓에 한계를 겪는 경우가 많다”며 “고객이 익숙한 애플리케이션을 SaaS로 제공하면서 자연스럽게 인프라도 따라가는 방식이 현실적”이라고 말했다.

신 부사장은 “많은 기업들이 클라우드를 서비스형인프라(IaaS)에서 시작하지만 복잡성과 낮은 수익성으로 인해 곧 한계를 느낀다”며 “사용자 관점에서 익숙한 애플리케이션을 SaaS로 전환하면서 자연스럽게 인프라도 따라가게 되는 구조가 바람직하다”고 설명했다.

이러한 철학은 굿모닝아이텍 SaaS 유통 전략에도 반영됐다. 오랜 파트너십을 맺어온 30여개 벤더 중 SaaS 제품을 보유한 기업 중심으로 제품군을 구성하고 있으며 자사 기술 인력을 통해 초기 영업과 지원을 병행한다. MS의 M365, 애저, 클라우드 보안 솔루션은 공공과 민간을 아우르는 주요 제품군으로 자리 잡을 예정이다.

기술력은 갖췄지만 유통망이 부족한 중소 SaaS 개발사와 협력도 병행한다. 그는 “우수한 제품을 보유했지만 마케팅이나 기술지원을 받기 어려운 SaaS 기업들을 굿모닝아이텍이 시장과 연결하는 징검다리 역할을 하고 싶다”고 전했다.

굿모닝아이텍이 위치한 경기도 고양시 덕양구 DMC플렉스 데시앙

 

◆ 일회성 판매 아닌 ‘지속 접점’…서비스 중심 조직 전환=굿모닝아이텍은 자체 마켓플레이스를 구축하기보다 다우데이터가 운영 중인 SaaS 마켓플레이스를 활용해 자사 브랜드로 유통 플랫폼을 운영할 계획이다. 이를 통해 초기 비용을 줄이고 빠르게 고객 접점을 만들 수 있다는 설명이다. 해당 플랫폼에는 추후 다양한 SaaS 기업 솔루션이 입점하게 된다.

플랫폼 운영과 고객 유지 관리를 위한 전담 조직도 구축 중이다. 신 부사장은 “SaaS는 기존 온프렘 방식처럼 계약 후 수년간 유지되는 구조가 아니라, 고객이 매달 서비스를 평가하고 계속 사용할지를 결정하는 방식”이라며 “초기 계약보다 이후 관계를 관리하는 운영력이 훨씬 중요하다”고 말했다.

이를 위해 굿모닝아이텍은 기술지원과 영업을 통합한 ‘솔루션 컨설턴트(SC)’ 조직을 설계 중이다. 디지털마케팅, 활용 분석, 고객 대응까지 아우르는 SaaS형 조직이며 연말까지 14명 규모로 확대할 계획이다.

◆ 조직 변화와 글로벌 협력, 공공 조달까지 전략 다변화=SaaS 부문 신설은 외부 시장 대응과 동시에 내부 전환이라는 과제도 안고 있다. 굿모닝아이텍은 700개 이상 고객사를 보유하고 있지만 온프레미스 영업에 익숙한 기존 조직이 SaaS 모델에 곧바로 적응하기는 어렵다.

신 부사장은 “기존 온프렘 기반 영업 접근 방식은 구독형 SaaS 모델과는 본질적으로 다르다”며 “기존 영업 대표들은 고객사와 접점을 여는 역할을 하고 제안과 판매는 SC 조직이 맡는 유기적 구조를 구상하고 있다”고 말했다.

굿모닝아이텍은 현재 글로벌 SaaS 솔루션 기업과 협력도 확대 중이다. 옵저버빌리티와 보안 분야의 데이터독, 클라우드 데이터 플랫폼 스노우플레이크, 클라우데라 등과 파트너십 논의를 진행 중이다.

공공 조달 역시 분리 전략을 취했다. 자회사 디지털비즈니스를 통해 나라장터 연동 구조를 설계하고, 민간 부문은 마켓플레이스를 통해 자체 유통과 마케팅을 전개한다. 자체 마케팅 플랫폼과 SaaS 커뮤니티 구상도 병행하고 있다.

신 부사장은 “굿모닝아이텍 SaaS 사업부문은 클라우드 환경에 최적화된 다양한 서비스를 통해 고객 데이터 기반 의사결정을 지원하고, 비즈니스 성장을 가속화하는 것을 목표로 한다”며 “온프렘과 SaaS가 공존하며 고객과 함께 디지털 변혁을 선도하겠다”고 강조했다.

 

디지털데일리 이안나 기자 anna@ddaily.co.kr